适当性义务要求下信托产品非现场销售的风险防范

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投资者适当性义务对于金融产品的卖方机构而言，实际上是一枚硬币的正反面。从正面看，适当性要求是一项义务，卖方机构需要付出成本；从反面来看，履行适当性义务也意味着建立防御边界以减少投资者后续追责的风险。尤其是在产品运营后期发生投资亏损这样概率性事件的情形下，追溯产品销售阶段中卖方机构是否履行适当性义务或者“实质”履行适当性义务，是投资者在主张自身权益保护的可靠浮木。与之相对的，卖方机构自然会主张产品的投资风险应由买方自负。只不过，买方自负的前提是卖方尽责，而卖方尽责的表现之一便是适当性义务的履行。因此，以适当性义务之履行作为争议焦点的案件在金融产品投资相关纠纷中并不少见。

通常认为，投资者适当性义务的主要内容在《资管新规》第6条第1款有着较为集中的体现，根据《资管新规》第6条第1款，投资者适当性义务的内容包括了解客户、了解产品、客户与产品匹配以及风险揭示义务。而在信托产品销售这一领域，紧随《资管新规》之后由信托业协会发布实施的《信托公司受托责任尽职指引》第13-19条较为具体地规定了信托公司适当性义务的内容。

此外，相较于现行的《信托公司集合资金信托计划管理办法（2009年修订）》主要对风险接揭示义务、风险说明义务予以强调，2020年5月发布的《信托公司资金信托管理暂行办法（征求意见稿）》第9条和第10条特别对信托产品推介销售中了解客户、了解产品和产品与风险匹配的适当性义务内容有所补充。另外，在司法裁判指引层面，2019年底出台的《全国法院民商事审判工作会议纪要》（即“九民纪要”）对于卖方机构如何正确履行“适当性义务”亦给予了指导。

尽管对于适当性义务已有一定的监管规则作为判断的基础标准，但不论站在司法审查的视角下还是回到卖方机构实际销售推介具体场景中，如何才算尽到适当性义务的问题实际上需要综合考虑投资者的情况和卖方机构具体所采取的举措进行具体情况具体分析。

金融产品在实际销售过程中所需面对的投资者千差万别，投资者的知识水平、认知能力、投资经验等都呈现出不同程度的差别，卖方机构相关销售人员与投资者首次接触的契机、场景各不相同，在向投资者推介销售产品的同时尽到以“了解产品，了解客户，产品与客户匹配”为主要内容的适当性义务实际上并非易事，这一过程中所需把握的对话距离、对话方式也有其精巧复杂之处。与其同时，卖方机构在产品流程化的推介销售过程中对效率和便捷的追求实际也无可厚非，毕竟这背后亦有其提升自身市场竞争力的合理考量。

因此，如何在兼顾效率便捷要求的同时尽到适当性义务是实践中特别常见的一个问题，例如，以卖方机构自有电子系统进行产品的推介和销售时，如何以有效便捷的方式对客户进行尽职调查；又如从适当性义务的角度，以邮寄方式签署信托文件时有何关注要点。对此，笔者在检索信托产品适当性义务相关案件中也关注到，以邮寄方式进行风险等级测试及签署信托文件确系实践中较易引起争议的场景之一。受此启发，本文拟结合司法裁判和监管要求，探讨信托产品非现场销售这一场景下信托公司履行适当性义务的注意要点，以期抛砖引玉。

从三则案例看邮寄方式签署信托文件的风险防范

如前所述，在信托产品适当性义务相关案件中，以邮寄方式进行风险等级测试及签署信托文件较易引起争议。以下主要选取两则法院最终判决信托公司因履行适当性义务存在不足而需就投资者损失承担责任的案例作为简述对象，还有一则案例法院在判决中同样提及以邮寄方式签署信托文件存在不妥，但因其他证据显示投资者具有投资经验，且投资者并非因信托公司的说明而陷入产品存在保底的错误认知中，投资者购买信托产品系自主决定，故最终对投资者主张信托公司未按规定履行适当性义务需对其损失承担责任的主张未予支持。

案例1：

才某有购买信托产品的意向，经由某证券公司工作人员董某了解某信托公司发行的案涉信托产品，同时，经才某询问，董某向其提供了案涉信托产品认购资金的汇款账号。信托公司委托印刷厂将印制完成的案涉信托产品对应信托合同代为邮寄到证券公司的地址。信托合同的签署采用邮寄的方式，由委托人才某签字后寄回信托公司，并附上了委托人才某的银行卡和身份证复印件。才某通过寄回信托文件签署本中所附银行卡向案涉信托产品对应汇款账户汇款。

当时尚未出台销售机构“双录”要求，信托公司亦未以远程视频方式进行“双录”。才某先后两次向该信托公司汇款购买案涉信托产品，汇款摘要载明购买案涉信托产品。在案涉信托产品存续运营期间，因证券市场大幅下跌，案涉信托产品持仓标的被全部平仓清算。最后信托计划进行清算，才某损失惨重。

才某遂以《信托合同》及《客户调查问卷》并非其本人签署、信托合同不成立、信托公司违反适当性义务为由诉至法院，要求信托公司赔偿损失。信托公司主张信托合同成立，并提交了委托人处有“才某”签字的相关信托文件作为证据。法院审理过程中，才某申请对信托公司处的委托人签名进行字迹鉴定。经鉴定，信托公司提交的委托人处有“才某”签字的相关信托文件并非才某本人签署。与此同时，信托公司亦未能举证其通过其他方式审核才某作为投资者的适当性，法院据此认定信托公司在履行投资者适当性义务的过程中存在重大不足。

案例2：

某信托公司设立某证券投资集合信托产品。产品运营过程中，投资者刘某（年逾六十），经财富工作人员介绍知晓该产品。信托公司工作人员通过邮寄方式向刘某寄送了《投资者风险评估问卷》。刘某填写好《投资者风险评估问卷》后再通过邮寄的方式寄回信托公司。在这之后，信托公司同样以邮寄的方式与刘某签订了案涉信托产品的《认购风险申明书》和《信托合同》。

至案涉信托产品清算，刘某投资款发生亏损，遂诉至法院，以受托人采取扩大和虚假宣传的方法诱骗投资者购买案涉信托产品为主要理由要求信托公司赔偿损失。法院在案件审理中另外查明，刘某提交的银行卡流水显示其曾与基金公司、资产管理公司存在投资交易记录。

就该案涉及的受托人是否履行了投资者适当性义务的争议问题，法院在审理中关注了案涉信托文件系以邮寄方式签署，继而认为“综合考虑被告投资案涉信托计划时已年逾60岁，其经济能力、理解能力均处于弱势，容易对合同中的专业条款及信托计划存在的风险产生理解偏差，被告更应尽到谨慎义务，向原告充分阐释信托产品的风险及解释相关的信托政策及专业术语，在本案中被告只寄送资料而未对其中的重要条款进行释明，未充分履行告知说明义务，未让原告在充分了解信托产品的基础上作出是否认购信托产品的选择。原告陈述其不清楚信托风险，导致错误购买了与其风险能力不匹配的案涉信托产品，现被告并未提供证据证实其已准确对被告的投资风险能力进行了评估并充分向原告阐述了相关信托产品的风险，故对于原告的损失，被告应承担一定的责任。”

与此同时，法院也考虑到信托文件已对风险有所提示，刘某作为完全民事行为能力人且具有一定的投资理财经验，故应自己对其投资损失承担主要责任。最终，法院判决信托公司对投资者损失承担30%的次要责任。

案例3： 

投资者陈某通过微信聊天向在某信托公司工作的客户经理了解案涉信托产品是否成立及投资收益具体情况。一周后，陈某再次向该客户经理询问案涉信托产品是否开放认购，客户经理回复尚未开放。第二天，陈某向案涉信托产品对应账户汇款认购款，并向该客户经理确认是否到账及是否认购成功。客户经理告知陈某产品合同文本还要两天后出来。在这之后，信托公司发布产品成立公告。陈某向该客户经理询问案涉信托产品合同什么时候出来。在得到答复后，陈某向该客户经理发送寄件地址并提出由该客户经理帮忙签署涉案信托产品信托文件。该客户经理回复代为签署信托文件不合规，需要本人签署。同日，该客户经理向陈某寄送已加盖信托公司公章的案涉信托产品信托文件，包含认购风险申明书、信托合同、客户风险偏好及风险承受能力测试。陈某收到合同后未签署。

事后案涉信托产品清算且陈某发生投资亏损，遂诉请法院要求信托公司赔偿经济损失及退还信托报酬，理由之一为信托公司未按规定在投资前期履行适当性义务、未按规定对其进行风险评估且主张其未实际签署信托文件。庭审过程中，对于信托公司提供的有陈某签字的信托合同，陈某不予认可，认为系信托公司伪造所得，申请进行笔迹鉴定。同时陈某陈述称未签署信托合同是因为看到信托合同第三页载明“并不代表受托人保证受益人取得相应数额的信托收益，…不承诺保本和最低收益”，故没有签署信托合同。

对此，一审法院认为，首先，陈某在购买案涉信托产品时系主动要求购买且主动提前打款，并非基于信托公司的错误描述购入信托产品。

其次，信托公司客户经理将案涉信托产品的信托合同通过邮寄方式寄送给投资者陈某，虽该行为确有不妥，但陈某在收到信托合同后查看并发现信托合同中不承诺保本和最低收益的内容，并未陷入投资者所述的“保底8%”的错误认知中。

再次，虽然陈某陈述其未签署案涉信托产品的认购风险申明书、信托合同、客户风险偏好及风险承受力测试，但是也未有证据显示陈某要求信托公司返还其购买案涉信托产品的认购款，相反陈某在此后产品存续期间还向客户经理了解案涉信托产品投资运作情况，依然履行双方之间的信托合同，应视为陈某已作出了自主决定。

最后，陈某虽主张信托公司未对其进行风险评估，但是结合陈某的学历、工作经历及陈某与客户经理微信聊天记录中陈述的其自行投资新三板的经验，即便信托公司未按规定对陈某进行风险评估，也不影响其自主作出决定。

故最终对陈某主张信托公司未按规定履行适当性义务需对其损失承担责任的主张未予支持。二审判词与一审较为一致，在此不予赘述。

从以上三则案例所展现的销售场景和法院裁判观点可以看出，以邮寄方式签署信托文件容易产生的问题包括：

（1） 相较于现场签署，邮寄签署无法确保风险等级测评问卷及信托文件系本人填写、签署，在没有其他证据证明信托公司已通过其他形式审核投资者适当性或者存在其他免责事由的情况下，容易被法院认定履行适当性义务存在不足。同时，这一问题在上述案例1和案例3中也给信托公司带来了投资者主张信托合同不成立的挑战。尽管在上述两则案例中法院均认为从投资者的汇款行为或是对后续信托产品运作投资的关注行为可以认定信托合同成立，但考虑到《信托法》明确应书面形式设立信托，信托公司应务必注意投资者签署信托文件（包括风险等级测评问卷等）环节。

（2） 容易引起风险等级测评问卷和信托文件同时寄送的嫌疑，给主审法官造成信托公司仅形式化履行适当性义务。

（3） 容易忽略告知说明义务的履行，尤其针对投资者为高龄投资者这一特殊群体，主审法官对于邮寄方式下告知说明义务的履行尤为关注。

总体而言，信托产品的推介销售理应遵循以下流程环节：

（1） 合格投资者确定程序；

（2） 对购买信托产品的投资者进行风险承受能力测评（对于“老客户”应注意其之前的风险测评结论尚处于有效期内）；

（3） 根据测评结果向投资者提供推介材料，介绍信托计划发行规模、资金结构等基本信息；

（4） 投资者自主决定购买信托产品；

（5） 信托公司与投资者签署《认购风险申明书》、《信托合同》、《信托计划说明书》等文件并对投资者购买信托产品的过程录音录像；

（6） 委托人将认购款转入《信托合同》约定的信托计划对应募集账户或信托财产专户；

（7） 信托公司发布信托计划成立公告，向认购成功的委托人出具《信托份额确认书》等相关材料。

据此，以邮寄方式签署信托文件和进行风险承受能力测评时，特别需要关注的是应当区分风险承受能力测评和信托文件签署这两个独立环节，且风险承受能力测评需要先于信托文件签署，否则难以满足产品与风险匹配的要求。与此同时，在邮寄签署信托文件时应当对购买过程进行录音录像，并在双录程序中注意对产品风险揭示条款、不保本保收益等重要条款的提示说明。

作者：严 彬、黄 惠 萍（ 通 力 律 所 ）

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